VALUE ADDED

Oleh : Guntoro Soewarno Ketua Dewan Direktur Institut Pengembangan Masyarakat (Ipama) Pusat

BIASAKAN berfikir tentang value added atau nilai tambah. Jerome Cheung, warga Kanada adalah teman saya di National Democratic Institut (NDI) – LSM milik Amerika, untuk perwakilan Indonesia. Jerome di NDI sebagai Senoir Project Manager untuk thema-thema Demokratisasi dan Kebebasan Pers.

“Pak Guntoro bisa bantu aku, carikan tukang yang bagus. Aku mau pindah,” ujarnya melalui saluran Pager saya waktu itu. Aku terkejut. Urusan pindah apartemen yang ia tinggali, kenapa mesti memanggil tukang. Belakangan saya tahu, sebelum meninggalkan apartemennya yang mewah itu, semua ia kembalikan ke posisi semula. Cat baru. Perabotan yang rusak diganti. Dan sebagainya.

Buat kita tentu terlalu berlebihan. Tapi buat Jerome tidak. Ia ingin meninggalkan kesan bahwa sesuatu yang ia lepas mesti tetap berkualitas. Ia berfikir tentang value added bagi dirinya, dan reputasinya secara personal, dan sudah pasti bagi masa depannya.

Aku bayangkan bagaimana kalau kita pindah rumah. Dilepas begitu saja. Berantakan. Tidak peduli dengan kerusakan yang ditinggalkannya. Itulah Endonesia. Pokonya Indonesia Raya banget deh.

Jadi Penyakit Kronis

Satu saat aku ngisi sebuah kelas tentang”Strategi Marketing dalam Bisnis”. Dalam satu kutipan, ini tentu saya dapat dari guru bisnis saya Heppy Trenggono, bahwa kalau kita membuka resto atau jualan makanan, jangan sekali-kali dibuka sebelum rasanya “Uenak banget. Jadi pake banget lho ya.”

Dewi hari ini punya rumah makan Bandeng Penyet di Semarang. Dengan pertumbuhan omzet yang bagus. Satu saat aku bertemu tanpa sengaja. Katanya,”Ilmu pak Gun saya pakai betul di rumah makan saya. Gak jualan sebelum nemu rasa yang “Uenak banget.” Katanya bersemangat. Aku baru ingat, Dewi adalah salah satu peserta kelas yang aku gelar itu.

“Mampir pak. Di sebelah Polda aku buka. Bandeng aku ambil dari Juwana langsung. Biar “Uenak banget.” Seperti kata pak Gun,” katanya berseloroh gembira. Sori Dew, aku belum juga bisa mampir sampai sekarang. Hmmm … 

Ada teman lain buka Mie Ayam, dim sum dan makanan sejenis itu. Di Banyumanik sana. Aku mencicipi. Dan Uenak banget. Rempahnya komplit dan kuat. Yang jadi masalah, di jam makan sepi. Parkir mobil banyak kosongnya. Saya tanya omzetnya hanya Rp 500 ribu per hari. Masih kaki lima banget. Itungan saya dengan bangunan semewah itu dengan kualitas makanannya yang uenak banget mestinya omzet bisa diraih dengan mudah Rp 10 juta per hari.

Dia sudah berfikir tentang nilai tambah. Tapi strategi marketingnya belepotan. Pemiliknya orang pinter. Saya kenal, dan saya tahu dia punya cukup kapasitas intelektual. Satu saat saya tanya, kenapa tidak soft launching. Katanya,”Aku percaya dengan kualitas, biarlah pasar yang memutuskan.” Dalam hati aku bilang,”Akh … kelewat lebay loh.”

Tipe pengusaha (apalagi mayoritas muslim) itu katrok banget. Buka usaha asal buka. Asal mengikuti trend. Asal kelihatan keren. Padahal kelasnya masih ada seh hasil jualannya, tapi ya itu,”gak ada cashnya.” Dia lupa bahwa persaingan bisnis itu sangat bengis, sadis dan kejam. Siapa yang meninggalkan value added dan strategi marketing standard, soal bangkrut itu tinggal menunggu waktu saja.

Investasi Wajib Tumbuh

Di kompleks perumahan saya ada penjual Bakpao. Bentuknya kecil. Tapi isinya padet. Coklatnya sampai lumer. Kalau isinya kacang hijau juga banyak dan padet. Pelanggan tumbuh sangat signifikan. Buka jam 06.00, pukul 08.00 ludes. Ia bisa seperti itu karena value added.

Mayoritas kita para pengusaha, selalu memosisikan diri pada tempat yang salah. Selalu berfikirsama seperti pada kebanyakan orang. Atau memosisikan diri seperti orang pada umumnya. Buka usaha ala kadarnya, tidak berapa lama, kemudian tutup. Ia lupa bahwa investasi itu wajib tumbuh.

Kita lihat semua penjual gorengan yang berjejer-jejer di pinggir jalan. Bentuk dan rasanya sama. Sama seperti kebanyakan orang pada umumnya. Makanya wajar kalau omzer per hari dapat Rp 500 ribu sudah luar biasa. Padahal kalau kita tangani dengan value added yang bener, untuk mendapatkan omzet Rp 3 juta per hari semudah membalikkan tangan.

Menempatkan posisi tawar (positioning) pada kelas yang sudah dijalankan oleh kebanyakan orang adalah penyakit kronis. Ada kemalasan intelektual untuk merumuskan bisnis secara serius. Untuk memplanning dengan sungguh-sungguh. Yang sudah diplanning saja bisa bangkrut apalagi yang tidak pakai planning.

Bidang Kajian Strategis IPAMA

Bagaimana dengan Produk Pertanian Organik

Value added pasti sudah ada sejak awal. Tentu ini dengan catatan; Semua Model Bisnis dan SOP dipatuhi 100%. SOP BSM lho ya, bukan yang lain.

Padi organik kita pasti rasanya manis, bulirnya padet dan menyehatkan. Ayam kampung organik kita pasti rasanya gurih dan manis, tanpa lemak, dagingnya empuk, dan tentu menyehatkan. Ketika dimasak tidak usah pake bumbu lagi. Karena ayam organik kita setiap hari sudah kita bumbui dengan memberi minum Kuteja.

Telor organik kita pasti beralbumin tinggi. Karena saat kuning telornya diangkat tidak pecah. Sangat menyehatkan bagi mereka yang kena liver. Duren kita uenak banget, manis dan sedikit pahit. Rasa khas duren berkualitas. Kenapa ini terjadi? Ya karena kita kembangkan dengan tata kelola organik.

Begitu pula dengan sayur organik kita, ikan kita, tomat organik kita yang kress dan seger. Timun kita yang super renyah dan manis. 

Pertanyaannya sederhana,”Kenapa sampai hari ini kalian masih pusing jualan?”

Tiga Prinsip Marketing

Ada tiga hal penting yang tidak boleh lepas dari pemikiran kita, biar bisa jadi jagoan jualan. 

1. Value Added. Produk kita mesti wajib sangat berkualitas ketimbang pesaing. Organik pasti sangat berkualitas.

2. Positioning. Kita wajib menentukan positioning produk kita dengan tepat. Kalau kita jual produk organik di pasar pada umumnya, maka positioning kita salah. Penikmat organik itu orang kaya ke atas atau orang yang sudah sangat pusing dengan kesehatannya.

3. Target Market. Target Market kita juga wajib kita putuskan dengan presisi tinggi. Jangan seperti jualan sisir di kompleks Vihara yang orangnya gundul semua. 

Lalu, ketika produk organik kita sudah punya value added super, dengan positioning yang tepat dan target market yang jelas (orang kaya ke atas), kenapa masih sulit juga jualan? Ini lebih disebabkan oleh satu hal yang masih terlewat; Bahwa,”Target Market kita wajib sudah pernah merasakan kualitas produk organik kita dan tahu tempatnya di mana bisa membeli.”

“Pernah merasakan dan tahu tempatnya.” Dua kata kunci yang sering dilupakan. Caranya? Ya itu tadi, dengan soft launching, grand launching, promo bertubi-tubi, bagi-bagi gratis dulu kepada target market kita.

Mari biasakan berfirik tentang value added. Serba berkelas. Tidak katrok atau kampungan. Kebersihannya berkelas, cara berfikirnya berkelas, kerja kerasnya berkelas, jaringannya berkelas, menghargai waktunya berkelas. Kalau kita sudah membiasakan diri dengan value added, soal sukses soal naik kelas itu tinggal menunggu waktu saja. Wallahu a’lam bis-shawab.